La realitat en la qual ens hem trobat abocats ens ha portat a canviar les formes de treballar, de relacionar-nos i de fer negocis en un nou entorn més digital. El que abans confiaves a una visita comercial, avui senzillament no hi és. Els clients ja no volen que els visitem presencialment i, per tant, tenim una trava més a superar en el ja difícil entorn econòmic: no podem buscar la connexió personal que es podia destil·lar en una taula o fent un cafè, i que tots sabem que podia ser determinant a l'hora d'endur-nos la comanda.

Ahir tot just parlant amb un responsable comercial d'una multinacional del sector mèdic, em deia: "Però ja no és que el client no em deixi anar-lo a veure, sinó que la meva pròpia empresa no vol que hi vagi per no exposar-me a un risc de contagi innecessari. Innecessari?". Així doncs, els comercials no ho tenim fàcil. Mai ho hem tingut. Però encara menys ara. I com podem salvar aquesta trava afegida?

La resposta es troba de nou en la tecnologia. Avui tenim al nostre abast eines digitals i socials que ens permeten reduir la llunyania dels clients. Ja no només parlo de les eines de videoconferència i de treball col·laboratiu. Les xarxes socials han passat a tenir un paper destacat per assolir més proximitat. Per a mi, les paraules clau aquí són: entendre'ls i guanyar la seva confiança.

“Amb la informació de les xarxes socials podem mirar d'entendre l'estat mental del nostre client”

Amb les eines socials ara tenim la capacitat d'entendre millor el nostre client. Allò que abans fèiem amb les preguntes de cortesia com "ha anat bé el cap de setmana?", "teniu plans per a les vacances?", "els nens ja han començat l'escola?" ara es formulen i obtenim la resposta a partir dels comptes d'Instagram, Facebook, Twitter i, sobretot en l'entorn professional, LinkedIn. Amb aquesta informació podem mirar d'entendre l'estat mental del nostre client (o potencial client).

La seva confiança també ens la podem guanyar amb les eines socials, ja que la nostra rellevància es pot mesurar per l'impacte i influència que generem en aquest entorn. Potser no té molta lògica, però el fet de tenir molts seguidors i molts likes actua en el subconscient i genera credibilitat. Si molta gent està connectada amb tu i valora la teva aportació, serà que ets respectat en el teu entorn professional i, per tant, generes més confiança.

Amb aquestes eines ens hauria de ser relativament senzill trobar un nexe de connexió professional i emocional amb el nostre client i hauríem de poder salvar les primeres fases de la relació comercial (identificació i credibilitat). Ens situem ja en fase de conversa i identificació d'oportunitats de col·laboració.

"Si molta gent està connectada amb tu, serà que ets respectat en el teu entorn professional i, per tant, generes més confiança"

Com sempre, les eines hi són per facilitar-nos la feina, però com deia Grady Booch: “Un boig amb una eina encara és un boig”. O com deia la directora de transformació digital d'una multinacional de software, Jill Rowley: “Si ets un desastre en la vida real, també ho seràs online”. Aquestes eines també requereixen una adaptació en la nostra forma de fer les coses en el dia a dia. Hem d'aprendre molt encara sobre com fer negocis en l'entorn digital i social. Però en tindrem temps, aquesta realitat es quedarà amb nosaltres encara molt de temps.

Per cert, a la Jill la varen acomiadar de l'empresa. "Volia canviar massa coses", van dir.