La crisi de la covid-19 ha revolucionat el comerç entre empreses o business-to-business (B2B), i un dels canvis més notoris ha estat l’acceleració de la digitalització d’aquestes transaccions. D’acord amb un informe publicat per DHL Express, el 80% dels moviments comercials B2B es duran a terme de manera telemàtica el 2025. Ja el 2019, el comerç electrònic entre companyies va arribar als 12,2 bilions de dòlars, i s’espera que superi els 20,9 bilions el 2027.

“Aquesta crisi està ampliant la divisió digital entre els que van fer inversions anteriors en el comerç electrònic i els que no ho van fer, alguns dels quals no sobreviviran”, afirma Brian Beck, soci gerent d’Enceiba, en un article de Techbullion que recull l’informe. La pandèmia ha suposat, per a molts comerços, l’obligació de fer el pas al format digital, però és un moviment que sembla permanent: segons DHL, només un 20% dels compradors B2B volen que tornin les tradicionals transaccions en persona, inclús en sectors on aquesta pràctica està fortament arrelada, com és el cas del farmacèutic.

Aquesta confiança en el mercat digital es tradueix també en les quantitats invertides, que cada cop són majors. D’acord amb l’informe de DHL, un 70% dels encarregats de prendre decisions en el mercat B2B estatunidenc estan oberts a realitzar adquisicions en remot per valor de fins a 50.000 dòlars, mentre que un 27% gastaria fins a 500.000 dòlars en una única comanda.

El canvi generacional, un factor de pes

L’altre gran factor que motiva la digitalització del comerç entre empreses és, d’acord amb el document, el canvi generacional dels compradors. DHL notifica que els millennials o Generació Y ja representen el 73% de les decisions comercials en B2B, i afirma que la seva experiència amb les transaccions business-to-consumer (B2C) els ha influït a l’hora de prendre decisions.

Els 'millenials' ja representen el 73% dels agents comercials en el negoci entre empreses

L’informe recull una investigació de Gartner en què es confirma que el 44% dels millennials prefereix que no hi hagi cap mena d’interacció entre representants de venda en les transaccions B2B. D’altra banda, una enquesta realitzada per Sana col·loca el fet de no haver de posar-se en contacte amb venedors i el seguiment en línia de les comandes com a criteris principals a l’hora d’escollir un nou proveïdor.

Per tal de preparar un negoci comercial destinat a empreses a l’entorn digital, DHL recull una sèrie de recomanacions al document. Entre ells destaca la planificació d’una infraestructura digital en què s’inclogui la totalitat del catàleg disponible i una eina de cerca potent i fàcil d’utilitzar. També s’insisteix en la protecció de dades personals i en garantir la seguretat dels pagaments en línia, així com en assegurar que la pàgina web sigui responsive per a mòbils i tauletes. DHL assevera que actualment el 64% dels compradors B2B donen més importància a l’experiència de compra que al preu, i que un 86% està disposat a pagar més per aconseguir-ho.